캄보디아 트랙터 판매 전략

비슷한 글을 여러번 쓴 것 같은데 막상 찾아보니 없다. 친한 동생이 물어봐서 답글 쓰는 김에 블로그에 포스팅.

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국내 트랙터 제조사의 북미 진출은 100마력 미만으로 농업용 보다는 가정용으로 알려짐 (정확한 정보 확인 필요)

동아시아 농업은 소농과 상업농으로 구분 되는데 상업농은 플랜테이션(대규모 영농)으로 100마력 이상의 다수의 트랙터가 필요. 따라서 국내 트랙터는 주로 100마력 이하 급의 소농이 타겟이 된다. 우리나라 기준으로 소농은 3ha 이내지만 캄보디아의 경우 지역에 따라 다르지만 벼농사의 경우 10ha로 우리나라의 두배다. 또 고무농장 같은 가족농장의 경우 100ha를 넘어서는 경우도 많다. 따라서 100마력 이하 급이라고 하더라도 농가당 1대가 필요한게 아니라 다수가 필요하고, 자본이 없기 때문에 임대용 트랙터도 빈번하다. 그 말은 1인이 여러대의 트랙터를 구매하는 경우가 꽤 있다는 뜻이다. 굴삭기 등 중장비 영업과 같은 개념이다.

산업화되면서 국내 총생산의 농업 비중은 감소하지만 총액은 커진다. 당연한 결과인데 자연스럽게 투자도 이뤄진다. 또 젊은 노동력이 도시임금노동자가 되는 경우, 농촌인력이 임금농이 되는 등 노동력의 유출과 자본의 편중으로 기계화에 대한 요구는 높아지고 있다.

인프라가 부족한 농촌에서 가장 원하는 농기계 판매의 모델은 두가지로 압축된다. 첫번째는 할부 구매다. 캄보디아에서 쿠보다가 성공한 이유다. 시암쿠보다는 MFI와 협업을 통해 대출을 실시했고 많은 트랙터를 한번에 판매할 수 있었다. 두번째로는 수리망이다. 여전히 캄보디아에서 쿠보다보다 많은 정비소는 없다. 국산 트랙터와 비교할 때 부품을 함께 쓸 수 있을지 몰라도 보수적인 농민들은 정품만 사용한다. 
물론 벨라루즈나 마힌드라 같은 저가모델 시장도 있다. 고장이 나면 어떻게든 고쳐서 쓴다. 중고트랙터의 가격, 제품 신뢰도 등이 반영된 결과다.
그럼 존디어는 어떻게 성공했을까. 존디어는 지방에 수리망이 없지만 본사 인력들이 시도때도 없이 현장을 방문한다. 그리고 사탕수수, 카사바 등 플랜테이션에 적합한 150마력 이상의 트랙터와 초대형 수확기도 함께 판매했다. 부품값은 쿠보다 보다 몇 배 비쌀지 몰라도 밭갈이부터 수확까지 가능한 체계를 갖춰줬다. 
거기에 한가지 더 추가하자면 존디어영업사원들은 중고 장비를 거래해 준다. 여러지역을 순회하다보니 타지역에서 필요한 중고 장비가 있으면 기존 판매했던 장비를 중고로 연결해 준다. 물론 그리고 나서 신형 대형 장비를 판매한다. 최근에는 주춤한 듯 보이지만 존디어의 강점은 영업에 있다.

대동트랙터 LS 등 여러번의 시도가 있었지만 실패했다. 전략이 달랐다. 이들은 처음부터 존디어 방식을 택했다. 대기업을 찾아가서 10대 50대 100대를 판매하려고 했다. 물론 받는 쪽에서는 신용으로 받길 원했기 때문에 진척이 없었다. 또 국가 주도형 모델을 만들려고도 했다. 즉 국가가 1000대를 구매하고 지역에 보급하는 방식이었다. 아무래도 캄보디아에서는 불가능한 방식이다. 만약 한다면 ODA 모델로 봐야할텐데, 농업분야 ODA에서 필요한 트랙터는 50마력 미만이다.

새롭게 전략을 짠다면 첫번째는 장기전략이다. 최소 5년은 계획해야 한다. 두번째는 당연히 MFI 연계다. 세번째는 비료와 농업기술지원이다. 네번째는 수리센터이다. 농민들은 보수적이다. 한번 정해지면 잘 바꾸지 않는다. 그래서 트랙터만 팔기 보다는 비료 회사와 연계해서 국산 비료를 저가에 공급하면서 기계도 같이 팔아야 한다. 트랙터만 필요한 것도 아니다. 한국에서만 쓰는 부착기, 콤바인, 방제기 등 다양한 가능성이 있는 제품을 함께 팔아야 한다. 수리센터는 어렵지 않다. 현지에서 차량 정비에 경험 많은 직원을 주별로 한명씩 뽑고  한국에서 교육시키면 된다. 그리고 다시 고향으로 보내면 된다.

 

그렇다. 말은 쉽다. 그런데 누구도 안 해보니까 말이 쉬운 것인지 말만하는 것인지 알 길이 없다. 수차례 얘기했지만 다들 안 듣고 안 해보니까...